I oktober annoncerede Henlez ApS, at biotek-startuppen havde modtaget 1 million euros i finansiering fra investorerne Eir Ventures og Karolinska Development.

Henlez startede for blot tre år siden i 2019, hvor cofounder og CEO Jeppe Mouritsen sammen med sin laboratorieteknikker Rikke hos Novozymes fik en god ide, hvor kerneteknologien var enzymer. De startede Henlez, som arbejder med at udvikle enzymprodukter, som kan påføres på huden imod forskellige hududfordringer. Virksomheden er i udviklingsprocessen, og investeringen har gjort det muligt for Henlez fortsat at modne deres case til et niveau, som skal føre produktet videre. Med finansieringen kan de få flere hænder på forskningsprojektet, når de fortsat skal styrke deres datasæt og finde mere bevisførelse.

Hvordan kom Henlez fra en god idé til at stå med 1 million euros i finansiering? Hvordan skal man som en biotekstartup navigere imellem de mange forskellige investorer? Hvordan får man solgt til investorerne og får finansieringen gennemført? Jeppe deler nogle gode råd fra sin virksomheds proces, og hvad det har krævet at få lukket finansieringsrunden.  

Det praktiske

Behov for bedre laboratoriefaciliteter

Som biotek-virksomhed er det mest centrale, at man har et sted, hvor man kan udvikle sin science, og dér har man brug for laboratoriefaciliteter. Henlez startede i DTU Skylab i 2019, der på daværende tidspunkt var et af de eneste steder, man kunne gå hen, hvis man skulle finde laboratoriefaciliteter, som var til at finansiere som en startup. Der var dog stadig flere ting, som ikke helt fungerede optimalt såsom begrænsede åbningstider.

Der manglede simpelthen muligheder for startups, som ikke var studerende og kunne få udbudt en laboratorieløsning igennem universitetet. Jeppe er selv en del af netværksgruppen REBBLS, som arbejder for life science startups. REBBLS, Symbion & Københavns Universitet ville imødekomme dette behov og forbedre miljøet og mulighederne for startups. i 2020 lykkedes det med funding fra Industriens Fond at starte CPHLabs i Symbion.

CPHLabs i Symbion

CPHLabs udbyder laboratoriefaciliteter til iværksættere, hvor de kan leje en laboratorieplads og afprøve deres idéer. Henlez flyttede ind i CPHLabs i sommeren 2020.

CPHLabs gav os ikke bare en laboratorieløsning, som var fordelagtig, men også en form for sparring med andre virksomheder, som var ude på at løse lignende problemer.

CPHLabs var i et niveau, som man kunne finansiere. Desuden gav det adgang til et community med blandt andet events og ’kollegaer,’ idet man er omgivet af andre biotekstartups i laboratoriet. Igennem CPHLabs har Jeppe fundet andre biotekvirksomheder, som ligeledes arbejder i samme felt, og de har dannet sparringsgruppe, hvor de kan diskutere fællesudfordringer.

Investorerne

Matchmaking

At finde investorer er ifølge Jeppe ikke den svære del. Det svære er at finde én, som siger ja. Her er det vigtige ikke at pitche til så mange som muligt, men at pitche til dem, som man matcher godt med. Matchet er en af de ting, som folk ofte undervurderer, for fonden skal også give mening for ens virksomhed.

Det er ikke let at finde sit match, for de forskellige fonde afgrænser sig ikke nødvendigvis til noget bestemt. Når man så har fundet en investeringsmulighed, som giver mening, kan man heller ikke nødvendigvis være sikker på, hvad der kan lade sig gøre, for det er mennesker, som sidder på den anden side af bordet. Der en høj grad af hype, salg og især interaktion, som ikke kan sættes på formel.

Kend dit publikum

Virkelig kend dit publikum, når du sælger dit pitch, da publikummet ikke er det samme.

Sæt dig ind i, hvilken type fond du pitcher til, for tilgangen er forskellig. Altid tænk over, hvor investoren kommer fra, fordi ellers kommer du til at starte på den forkerte fod, siger Jeppe, og det er der ingen grund til, fordi det er faktisk noget, som man kan undersøge på forhånd.

En investor har også brug for at vide, hvad pengene skal bruges til, og hvilken værdi som deres penge tilfører virksomheden. Det lyder måske åbenlyst, men det er ikke altid så nemt at svare på. Her er data kongen, siger Jeppe, du kan aldrig få god nok data i en biotekstartup. Men vejen mod dit mål er ligeledes ekstremt vigtig.

Det kan være en hjælp at huske på, at ens forskningsprojekt også er en forretning med en klar og velunderbygget plan med skarpe, relevante og værdifulde milepæle, der markerer reelle og værdiøgende resultater. Disse resultater skal opnås med investeringen, som dermed kan give anledning til en exit eller ny investering. Det er et salg, som man foretager sig. Du skal have styr på, hvad ingredienserne koster, og hvor og hvordan man skal positionere produktet, og investorerne skal kunne se den finansielle fordel, som skal stå mål med deres forretningsmodel og investeringsområde.

Det er et enormt puslespil, som skal sættes sammen, og ingen ved, hvordan det færdige billede helt ser ud, udtaler Jeppe, men du skal male det og få investorer og alle andre der skal hjælpe virksomheden med at vokse til at se det for sig. Og selv når du ved, hvordan billedet ser ud, så skal du forsøge at skille det ned til hver enkel brik, og hver enkel brik skal retfærdiggøres og sættes i perspektiv.  

Salgstalen

Det gode pitch

Man skal blive god til at sælge et pitch. Her gør øvelse mester. Gå ud og pitch til nogle af dem, som er lige ved siden af venturefondene, udtaler Jeppe, så du kan få dit første pitch ud af verden og se, hvad der er af problemer. For et godt pitch bygges op efterhånden. Det er en proces, hvor du bliver bedre og bedre til at pitche. Efter hvert pitch får man feedback, hvilket Henlez især har benyttet sig af.

Grunden til at man ikke skal starte med dem, som man allerhelst vil have er, at man måske har dømt sig selv ude i et stykke tid, hvis man kommer med den forkerte value proposition. Venturefonde har en særlig forventning til, hvad ens investeringscase skal kunne, og det kan man ikke nødvendigvis vide, når man er ny og grøn.

Netværket er nøglen

Når man er helt ny, er netværket en kæmpe hjælp. Igennem netværket kan man få sparringsmakkere, og man kan møde garvede folk, som kan hjælpe med, hvordan man opbygger sin case, lægger sin plan og forbereder sit pitch. Netværket er også en indgang til at blive introduceret for nogle af dem, som er mest relevante at pitche til, hvilket kan føre til et introduktionsmøde.

Det er ikke kun de garvede folk, som man skal sparre med, men ligeledes andre tidlige startups, for de er på samme stadie og ser verdenen på samme måde. I 2021 vandt Henlez ApS NOME startup-konkurrencen. NOME er et elite mentorprogram for lovende nordiske life science-startups, hvor udvalgte startups hvert år får muligheden for at pitche for førende eksperter. Igennem NOME har Jeppe ligeledes opbygget sit netværk, både igennem sin mindre mentorgruppe og det store NOME-netværk.

Selvom det er et hardcore businessformål at pitche til fonde, så er der ret mange sociale elementer. Ifølge Jeppe har det mest effektive været at få hjælp af netværket. Men netværket kommer ikke af sig selv. Du skal selv ud og arbejde for det, og du skal kunne leve op til den villighed, at du risikerer din egen bagdel. Du skal tage det ansvar på dig, som følger med. Det er også vigtigt at være opmærksom på, hvad man selv kan bidrage med og give tilbage på kort og lang sigt.

Det er det, hele systemet lever på, at folk ligesom selv gør en indsats og ikke kun for sin egen skyld.

Det kan være alt fra at skrive tak på de sociale medier til at være mentor for tidligere startups. Man må hjælpe i det omfang, man kan. Netværket giver utroligt meget, men det netværk ville slet ikke være der, hvis folk ikke gjorde en indsats for at vedligeholde det.

Læs mere om Henlez her