Hvad betyder behovsafdækning, hvordan påvirker det din succesrate og hvordan bruger man det til at spore sig ind på kundens behov til din virksomhed? Bliv meget klogere på alt dette i denne artikel.

Hvad betyder behovsafdækning?

Behovsafdækning kan beskrives som en proces, hvor man undersøger og analyserer behovene hos sine kunder eller brugere. Det handler om at skabe en dybere forståelse for, hvad deres udfordringer og ønsker er, så man kan udvikle produkter eller services, der passer bedre til deres behov, og som bliver et produkt, de ikke kan undvære. 

Behovsafdækning er afgørende for at opnå succes i forretningsverdenen. Det kan være fristende at udvikle et produkt eller en service som man selv ville elske at bruge, men hvis det ikke stemmer overens med kundernes eller brugernes behov, vil det sjældent føre til succes. 

Ved at foretage en grundig behovsafdækning kan man skræddersy sit produkt eller sin service til netop den målgruppe, man ønsker at ramme, og dermed opnå en styrket succesrate.

Se også: Brug af salgsteknik: 8 salgsteknikker der øger din kundes købelyst 

Hvorfor er behovsafdækning afgørende for salg?

Behovsafdækning er en helt afgørende disciplin for en sælgende virksomhed, fordi det er den eneste måde, hvorpå man kan spore sig ind på, hvad det egentlig er, kunderne behøver fra dig som virksomhed.

Hver eneste gang du som virksomhed er i kontakt med en kunde, er det fordi, der er et problem der skal løses. Enten for dig, eller for kunden. Og det er lige præcis dette problem man skal udnytte til at foretage en behovsafdækning.

Ved at tage arbejdet med behovsafdækning alvorligt, viser man kunden tillid, og opbygger i bedste fald en relation, fordi man viser dem, at man interesserer sig for deres behov. Denne relation vil selvfølgelig gøre en forskel, næste gang de skal købe den slags produkter, som du sælger.

Behovsafdækning identificerer med strategiske spørgsmål de problemer og behov som kunden har til din virksomhed, og gør dig altså i stand til at skabe produkterne så de matcher disse behov.

Behovsafdækning er altså helt uundværligt for virksomheder. 

Se også: Kundetilfredshed: Nøglen til den succesfulde forretning

Hvordan laver man en behovsafdækning? 5 værktøjer

Når du skal foretage en behovsafdækning, er der selvfølgelig kun én vej: Spørgsmål. Men der er flere faser i disse spørgsmål, som er nødvendige, hvis man vil opnå den helt gode dækning af behovene. Vi har opremset 5 gode værktøjer du kan bruge når du stiller spørgsmål vedrørende behovsafdækning her: 

1. Start med åbne spørgsmål

Når du starter din behovsafdækning, er det vigtigt at stille åbne spørgsmål, så kunden har mulighed for at udtrykke sig frit og åbent. Du kan eksempelvis spørge: “Hvordan kan jeg hjælpe dig?” eller “Hvad er dit største problem lige nu?”. Disse spørgsmål åbner op for en dialog og kan give dig en bedre forståelse af kundens behov.

2. Stil opfølgende spørgsmål

Når kunden har givet udtryk for deres behov, er det vigtigt at stille opfølgende spørgsmål for at få en dybere forståelse. Du kan eksempelvis spørge: “Hvordan påvirker dette problem din virksomhed?”, “Har du oplevet dette problem før?”, eller “Hvordan har du hidtil forsøgt at løse dette problem?”.

3. Skaleringsspørgsmål

Et væsentligt værktøj til behovsafdækning er at bede kunden om at prioritere behovene. På den måde kan du spore dig ind på, hvad der er allervigtigst for kunden. Du kan for eksempel bruge “På en skala fra 1-10…”. 

4. Brug visualisering

Visualisering kan være et effektivt værktøj til at hjælpe kunden med at udtrykke deres behov på en mere konkret måde. Du kan eksempelvis bede kunden om at tegne eller beskrive en situation, hvor de har haft brug for dit produkt eller service, eller bede dem om at give dig eksempler på tidligere situationer, hvor de har oplevet lignende problemer.

5. Vær lyttende og tag noter 

Det er afgørende at være opmærksom og lytte til kundens svar, når du arbejder med behovsafdækning. Noter ned hvad de siger, og gentag deres svar tilbage til dem for at sikre, at du har forstået deres behov korrekt. Det viser ikke bare kunden, at du er interesseret i at hjælpe dem, men det giver dig også et grundlag for at udvikle en løsning, der passer til deres behov.

Symbion

Hvis du ønsker dig et sted hvor du kan lave din behovsafdækning og udvælge dine salgsteknikker og generelt holde til som startup iværksætter, kan vi hos Symbion være behjælpelige. 

Vi har flere kontorfællesskaber på fede lokationer i København. 

Se også: Kontor København – Find det helt rigtige kontorfællesskab til din virksomhed 

Vi kan hjælpe dig med at skabe inspirerende omgivelser for din virksomhedsdrift.

Du er altid velkommen til at kontakte os på tlf. +45 3917 9999 eller mail info@symbion.dk. Du kan også tilmelde dig vores nyhedsbrev.

Vi glæder os til at høre fra dig!